Отдел продаж (маркетинга) готовит общий план продаж по Стране, по каждому продукту.
Этот план передаётся компании Proxima Research International для расчёта распределения по территориям медицинских представителей.
После расчёта и проверки доступ к плану в системе предоставляется аналитику компании.
Аналитик проверяет, при необходимости вносит корректировки в системе в распределение плана между ФФМ, утверждает планы (Approve) и таким образом «спускает» их на следующий уровень – ФФМ.
ФФМ проверяют, при необходимости вносят корректировки в системе в распределение плана между РМ, утверждают планы (Approve) и таким образом «спускают» их на следующий уровень – РМ.
РМ проверяют, при необходимости вносят корректировки в системе в распределение плана между МП, утверждают планы (Approve) и затем повторно утверждают планы (Validate), тем самым «поднимая» их на следующий уровень – ФФМ.
Примечание:
В процессах планирования именно региональные менеджеры являются последним звеном. Медицинские представители не участвуют в планировании — они уже получают готовый план для выполнения. Поэтому РМ должны выполнить две операции утверждения: Approve (сами себе) и Validate.
ФФМ получают от РМ утверждённые планы и проверяют их. При необходимости ФФМ может отменить утверждение (Reject) и вернуть план РМу на доработку.
Когда все РМ окончательно утвердят планы на своём уровне (Validate), у ФФМ будет активна функция валидации (Validate 9/9).ФФМ утверждают планы (Validate) на своём уровне, тем самым «поднимают» их на следующий уровень – аналитику.
Аналитик проверяет планы, утверждает (Validate) их на своём уровне, завершая таким образом квартальный цикл планирования.